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giovedì 14 gennaio 2016

Positività - PARTIRE DAL PERCHE' (di Simon Sinek)

Bisogna ripartire
Certamente ma da dove?
Cominciamo dal Perché, rendendo trasparente e accessibile il motivo per il quale NOI crediamo al prodotto. Cerchiamo di attirare l'attenzione trasferendo tutta la carica e l'energia delle nostre convinzioni, dei nostri sogni, della nostra visione.
Bisogna fare attenzione alle decisioni prese basandoci anche se inconsapevolmente, sulle Supposizioni.
Ciò che si pensa di sapere ci indurrà a prendere delle decisioni. I grandi leader prendono delle decisioni perché riconoscono il valore anche dove non possono vederlo.
  Manipolare e ispirare qualcuno,sono mosse per influenzare in concreto un comportamento umano.
In genere le aziende non sanno perché i loro clienti siano loro clienti. Molto spesso si "manipola" per condizionare una decisione con attività di "induzione" come: abbassare i prezzi, fare campagne di promozione, promettere innovazione, per influenzare il comportamento. Quando le aziende non conoscono il perché i loro clienti sono loro clienti,  usano la manipolazione, per ottenere ciò di cui hanno bisogno, spesso con successo.
  Abbassare il prezzo per chi vende, costituisce una manipolazione efficace ma pericolosa. È come l'eroina l'effetto è immediato ( il cliente spesso si convince e compra) ma le conseguenze spesso sono devastanti. Si rischia di cadere nella spirale della dipendenza del prezzo, che trasforma il prodotto in COMMODITY.
  Il prezzo ha sempre un costo. Quanto siamo disposti a pagare per i soldi che guadagnamo?
Anche le promozioni sono uno strumento di manipolazione molto pericoloso quanto diffuso. Si tratta di indurre qualcuno a decidere concedendo qualcosa gratis che a volte si chiama "valore aggiunto".         La Paura reale o percepita (la banana in tasca del ladro) è un'altro fattore determinante per manipolare una scelta. La paura che se non facciamo una cosa o compriamo un servizio potrà accaderci qualcosa.
Spesso ci facciamo influenzare da un'altra motivo: la pressione dei pari, cioè che se un prodotto è proposto dalla maggioranza di esperti, questi abbiano ragione e quindi temiamo al contrario che noi saremmo nel torto a non essere coerenti con la maggioranza. Ecco perché le aziende promuovono i loro prodotti con i " testimonial" famosi.
  Fare attenzione a non confondere l'innovazione con la " novità". La novità proposta come innovazione induce l'acquisto.
  L'attrazione dello sconto manipolato sulla difficoltà di poterlo recepire attraverso clausole soffisticatissime (Samsung e gli Indirizzi del condominio) costituisce un'altra tipo di manipolazione.
Le manipolazioni funzionano ma costano e vanno bene in periodi di boom economico non in periodi di crisi perché non generano fidelizzazione del cliente.

Il pericolo delle manipolazioni è che funzionano, e che purtroppo sono la norma ma...

IL CERCHIO D'ORO sarà il nostro nuovo sistema di riferimento. Come in natura riconosciamo le proporzioni come strumento di controllo dello spazio, così useremo il cerchio d'oro come metro per individuare la corretta impostazione di un'organizzazione. Si parte dal PERCHÉ un'azienda produce e poi ci sofferma sul come produce e alla fine all'esterno della circonferenza sul che cosa.

  La gente quando compra non guarda CHE COSA fate ma PERCHÉ lo fate.
Oggi quasi tutte le aziende si distinguono dal che cosa fanno, dalle aziende che hanno una causa da difendere.
Le prime si sono trasformate in venditrici di prodotti, e ciò comporta che il prezzo, la qualità il servizio e le caratteristiche tecniche diventano la valuta principale per motivare le decisioni di acquisto. A quel punto il loro prodotto è solo una COMMODITY.
  La capacità di esprimere molto chiaramente il proprio PERCHÉ consente ai consumatori acquistando i loro prodotti di condividere lo stesso credo.
  L'uomo sente di dover appartenere. Avverte il bisogno di appartenenza, quando, proviamo senso di appartenenza ci sentiamo uniti e al sicuro, ci fidiamo di coloro con i quali siamo in grado di percepire una comunanza di valori e di credenze.
  Quando un'azienda comunica chiaramente il suo perché. quello in cui crede ed è qualcosa che noi condividiamo, siamo subito pronti a scegliere il suoi prodotti perché diventano marcatori o simboli dei Valori e delle convinzioni che ci stanno a cuore.
  Se sezioniamo un cervello troviamo nella circonferenza esterna la neo corteccia, mentre verso il centro il sistema limbico. La prima responsabile del linguaggio, la seconda di tutti nostri sentimenti come fiducia e lealtà.
  La comunicazione non muove il sentimento, l'area che controlla i sentimenti non ha capacità di linguaggio. Perciò quando dobbiamo spiegare qualche sentimento lo razionalizziamo per comunicarlo, ma le decisioni "Viscerali" noi le prendiamo perché : sentiamo di fare la cosa giusta. Sentiamo perché l'area del cervello che decide è quella che controlla i nostri sentimenti.
  Il sistema limbico è potente, le decisioni vanno prese   di "pancia". ( gli insegnanti consigliano gli studenti di rispondere d'istinto quando eseguono test a scelta multipla).
  Bisogna conquistare prima il cuore e poi la mente del compratore. Richiede un equilibrio di Arte e Scienza, non si parla mai di scienza ed arte.
  In assenza di un Perché, qualsiasi decisione è più difficile, perché l'area del cervello deputata alla decisione non è la stessa che è in grado di spiegarla.     I grandi leader sono quelli che confidano nel loro Istinto, coloro che capiscono l'arte prima della scienza, conquistare i cuori prima delle menti, sono quelli che parto dal PERCHÉ !
  La forza del nostro sistema limbico è stupefacente, può spingerci a fare cose in apparenza illogiche.
  Avere un PERCHÉ significa credere in qualcosa, tutto ciò che diciamo e facciamo deve dare dimostrazione concreta delle cose in cui crediamo, quando i venditori credono in ciò che vendono le loro parole sono Autentiche, agire con autenticità significa dire e fare cose in cui davvero si crede.
  Quando sentiamo che le  decisioni sono giuste siamo disposti a pagare. Sono però i sentimenti viscerali del limbico a creare là Fedeltà.
  La Fedeltà vero valore emotivo, esiste nel cervello di chi Compra, non di chi vende.
  Sentire la decisione Giusta significa sentirla visceralmente istintivamente ma spesso funziona solo per una singola persona.
  La capacità di verbalizzare un Perché crea il contesto emotivo necessario per prendere le decisioni.
  Bisogna conquistarsi la fiducia, ma la fiducia non è una checklist, la fiducia in una organizzazione emerge quando abbiamo la sensazione che sia animata da motivi diversi dal proprio vantaggio egoistico. Alla fiducia si accompagna un senso di valore.
  Si è leader quando si è seguiti dagli altri, volontariamente perché scegliamo di farlo.
  Quando sciegliamo dei collaboratori dobbiamo cercarli tra coloro che condividono i nostri stessi ideali i nostri stessi valori.     Affrontare assunzioni partendo dai perché aumenta enormemente la capacità di attirare persone appassionate agli stessi ideali in cui crede l'azienda, collaboratori che lavorino per qualcosa che sia più grande delle loro mansioni.
  Le organizzazioni più innovative danno ai loro membri un Obbiettivo verso il quale lavorare.
  Esiste una legge economica chiamata legge della diffusione dell'innovazione, e si dimostra con una curva a campana, spiega come si diffondono le idee. Parte con gli innovatori, seguono gli utenti precoci, maggioranza precoce, maggioranza tardiva e finisce con ritardatari. Per cercare nuovi clienti bisogna farlo a sinistra della curva tra gli innovatori o gli utenti precoci, mai al centro questi hanno bisogno di essere preceduti da qualcuno che abbia già fatto esperienza di acquisto, perché spingeranno gli altri a fare l'esperienza di acquisto.  Quando si parte dal Perché, tutti coloro che condividono le vostre stesse convinzioni si sentono attratti da voi per ragioni del tutto Personali.
È fondamentale dare alla gente qualcosa in cui credere. M. L. King portò alla luce il suo vero perché: la fede nell'uguaglianza di tutti gli uomini. Tutti coloro che condividevano il suo credo sposavano la sua causa e la facevano propria, e ne parlavano ad altri che ne parlavano ad altri ancora.
I 250.000 che il 28 agosto 1963 si recarono a Washington, non andarono per ascoltare King ma per sentire il suo discorso.
  L'energia da la carica, motiva le persone, ma  il carisma ispira.
  Bill Gates trasmette la sua fiducia nella possibilità di di riuscire a rimuovere gli ostacoli che impediscono a tutti di esprimere appieno il proprio potenziale nella vita è nel lavoro.
  Il carisma non ha nulla a che fare con l'energia, deriva dalla chiara consapevolezza di un perché, dall'assoluta dedizione di a un ideale più grande di se stessi.     L'energia può esaltare ma il solo il carisma può Ispirare, generando Fedeltà.
"Non ci interessa andare a lavorare per costruire un muro, vogliamo edificare una cattedrale."
  I leader sanno ispirare e sono al vertice del cerchio che di fatto è un cono tridimensionalmente. I
Leader immaginano la destinazione, gli uomini del Come, trovano il percorso per arrivarci. Saper guidare va bene, ma non saper dove andare rende il saper guidare ininfluente.
  In genere i pessimisti hanno ragione, ma sono gli ottimisti a cambiare il mondo.
  Ogni visionario detentore di un perché ha bisogno di un gruppo di persone del Come, capaci di trasformare il perché in realtà.
  Ogni associazione esprime il suo perché attraverso la Vision del suo fondatore, ma sarà attraverso ma Mission che l'organizzazione esprimerà il percorso dei Come l'organizzazione perseguirà il perché.
È necessaria una grande relazione di fiducia tra gli uomini del Perché è quelli del Come, e la storia dei binomi importanti appartiene a tutte le organizzazioni di successo, da Apple a Disney passando per Microsoft.
 Comunicare con efficacia è molto importante, e per fare in modo che il messaggio abbia davvero impatto occorre cambiare, comunicare un ideale, un credo o uno scopo più elevato, cui chi ha Valori simili possa rapportarsi.
Ma il Messaggio deve essere chiaro si deve avere un ideale da comunicare, ma deve anche essere amplificato per raggiungere il maggior numero di persone, sufficiente a mettere in moto il sistema.
  Le grandi organizzazioni non si limitano a generare profitti ma guidano le persone. La dove c'è un Perché chiaro esiste un preciso livello di aspettative. Mantenete standars elevati con la costanza di comunicare e ricordare a tutti Perché l'organizzazione esiste.
Ron Bruder è un grande leader, ha vinto tantissime sfide ed è un uomo di successo. Ha costruito la sua vita attorno ad un Perché, accorgendosi che le persone di solito vivono le loro vite così come stanno solo perché nessuno ha insegnato loro un'alternativa. Ma invece c'è sempre un'alternativa un'altra prospettiva da considerare.
  Bruder ha osservato che i giovani americani si alzano al mattino con la sensazione di avere una prospettiva futura, sono animati da un ottimismo connaturato. Ma un giovane cresciuto in territori di guerra o di forte instabilità politica non è generalmente così ottimista. Mancano in quei paesi e anche in altri "normali" istituzioni che trasmettano ai giovani la fiducia nel futuro, anzi nella maggior parte dei casi il sistema educativo perpetua un pessimismo culturale.
  Il perché non cambia con il tempo semmai si modificano i Come ed i Che cosa ma il perché di un'organizzazione rimane sempre lo stesso. Il perché viene prima di qualsiasi soluzione creativa creata dai pubblicitari.
  Il Leader è l'uomo dei Perché e si deve occupare prevalentemente di Ispirare il livello adiacente dei Come. Comunicare chiaramente il Perché è un'operazione molto difficile e implica una chiarezza di linguaggio tra l'altro non adatta alla neo corteccia essendo il perché territorio del cervello limbico. Ma il leader deve ispirare tutti.
  Comunicare non significa parlare ma ascoltare.
  Tutte le grandi associazioni sanno quanto importanti siano i simboli per rinforzare i valori o esprimere gli ideali condivisi. I simboli servono a rendere tangibile l'intangibile. E si fondano sul fatto che noi stessi diamo un significato che vive nella nostra mente non nell'oggetto stesso. La Bandiera per esempio.
Tale simbolo è molto importante per qualsiasi nazione, per gli americani in particolare, al punto che ci sono leggi specifiche che la "proteggono" allo scopo di preservare il Significato che il Simbolo rappresenta: il PERCHÉ  della nazione Americana.
  Quasi tutte le aziende hanno un Logo ma poche sono capaci di farlo diventare un Simbolo della propria azienda. Se non c'è chiarezza sul perché, un logo resta un semplice logo. Perché un'azienda possa essere percepita come un grande leader bisogna che tutti i suoi simboli compreso il logo richiamino qualcosa in cui tutti possano credere.
  Un Logo diventa un simbolo quando la gente comincia a volerlo usare per dire qualcosa di Se. (Es. la mela morsa di Apple). Un Simbolo è qualunque rappresentazione tangibile di un chiaro insieme di valori e di convinzioni.
  Ciò che fate dovrebbe essere essere la prova di ciò in cui credete questo vi può consentire di trovarvi tra coloro che condividono le vostre stesse convinzioni. Potete comunicare il vostro Perché attraverso il Che cosa.
  Quando i perché sono chiaramente esplicitati, tutti i membri di un'organizzazione sono in grado di prendere una decisione con la stessa chiarezza e la stessa precisione del Fondatore. Un perché costituisce un filtro infallibile per orientare un processo decisionale.
  Sam Walton fondatore della grande catena Wal-Mart era un uomo cresciuto durante la grande depressione e si dice che questo lo rendeva propenso alla frugalità. Lavoratore accanito diceva: "lavorare duramente porta a vincere". Dotato di un'incredibile ottimismo, vinceva molto tanto da non essere capace di visualizzare la sconfitta.     Costruì un impero da occupare da solo la ventitreesima economia del mondo.
  Wal-Mart non era l'unica catena da basso prezzo sappiamo che il prezzo basso da solo non può fidelizzare i clienti, lui aveva un credo che lo animava. Lui credeva nella gente, credeva che se si fosse mostrato attento alla gente, la gente si sarebbe mostrata attenta con lui, più Wal-Mart avesse dato più avrebbe ricevuto. Lavoriamo tutti insieme; questo è il segreto diceva Walton. Non lavoriamo solo per il servizio ai clienti, ma "al servizio stesso". Il servizio era una causa più alta.
Dopo la morte di Walton purtroppo non sono stati chiaramente trasmessi i Perché. Scandali e cattiva reputazione causata dal cattivo trattamento dei dipendenti anno cancellato la fama illuminata del suo fondatore. Festeggiate i successi ma guardate con buonumore anche i fallimenti, non prendetevi troppo sul serio, lasciatevi un po andare e anche gli altri attorno a voi faranno lo stesso.
  Avere un perché comporta ad un certo punto la necessità di verificare ciò che in gergo si chiama frattura. Quando una organizzazione deve procedere in assenza del proprio leader essa deve sempre verificare se i motivi del perché originario sono ancora vivi tra i propri collaboratori. Quel senso di lavorare per una causa, quel desiderio che il perché delle origini dell'attività è ancora vivo e illuminante.
  Gli imprenditori di successo spesso rimpiangono i bei tempi in cui avevano avviato l'attività, essi hanno bisogno di tornare alla fase in cui ciò che facevano era perfettamente allineato con la ragione per cui lo facevano, il loro Perché.
 La loro stessa presenza fisica, in azienda ricorda ogni giorno ai propri dipendenti e dirigenti, Perché vengono a lavorare ogni giorno. Certo non è facile Verbalizzare il Perché ma bisogna essere capaci di riuscire a tenerlo sempre vivo e costante. Il leader deve sempre parlare dei propri ideali e di ciò che ha stimolato è ispirato la nascita dell'azienda. Questo non significa che i fondatori non siano sostituibili ma la difficoltà nel trovarli consiste nel cercare qualcuno che sia in sintonia con la causa originaria che ha portato alla fondazione dell'azienda, si parla in questo caso di successione non di sostituzione, deve esserci una continuità di Visione.
Henry Ford diceva: se pensate di farcela o se pensate di non farcela, avete ragione. Ford aveva ragione era un uomo dei Perché era un grande leader e capiva l'importanza della prospettiva.
  Bisogna ricordarsi sempre per qualsiasi cosa facciamo da dove siamo partiti, da quale perché abbiamo mosso i primi passi in qualsiasi attività abbiamo mai svolto, dal nostro Perché e cercare di continuare a cercarlo sempre in ogni cosa.
Impariamo dunque a partire sempre dal perché.
  Iniziare ogni giornata cercando di Ispirare le persone a fare cose capaci di ispirarle.
Servono Visione di un mondo che ancora non esiste e la capacità di Comunicarlo, serve diventare Leader cioè fonte di supporto per tutti coloro che vogliono portare il loro contributo, spiegando perché le cose devono essere fatte,
leader che ispirano ad Agire.